中國(guó)游樂設(shè)備市場(chǎng)走過三十多年的歷程，很多生產(chǎn)工廠在與行業(yè)同步的過程中漸漸找到了適合自身，也適合行業(yè)的發(fā)展路徑。作為游樂設(shè)備行業(yè)的新兵，浙江美奇游樂設(shè)備有限公司的發(fā)展軌跡就是這樣的，公司銷售總監(jiān)李張洲向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者講述了該公司成立初期“眉毛胡子一把抓的苦痛”，到找準(zhǔn)精準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，及至砍掉不具備競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)板塊后的成長(zhǎng)經(jīng)歷。他的感覺是：在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，想要獨(dú)善其身，就一定要找到差異化的軌跡。
往上走策略
美奇公司2009年正式成立，從此前的代理業(yè)務(wù)步入生產(chǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)于美奇來講，將自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位在哪一部分消費(fèi)群體是一個(gè)關(guān)鍵性的問題。李張洲告訴記者，美奇產(chǎn)品幾乎都是出口，很少做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，出口地區(qū)以歐美市場(chǎng)為主?！捌渌惍a(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)大多是以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，除了與一些大型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目合作外，我們幾乎不做國(guó)內(nèi)。以今年的訂單來看，98%都是國(guó)外訂單?！?br>
據(jù)李張洲介紹，由于產(chǎn)品定位就是出口，所以在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)就要達(dá)到國(guó)外市場(chǎng)的要求?！白畛踔荒芡ㄟ^國(guó)外參觀交流去學(xué)一些設(shè)計(jì)，然后從國(guó)外購買一些樣品回來，讓生產(chǎn)技術(shù)部門再去研究設(shè)計(jì)，進(jìn)行改進(jìn)。我們從最初進(jìn)行出口貿(mào)易，到現(xiàn)在自己生產(chǎn)產(chǎn)品送出國(guó)門，已經(jīng)比較了解國(guó)外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)等各方面細(xì)節(jié)的要求，所以我們?cè)诎ㄔ牧喜少?、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等方面都直接定位中高端，撇開跟國(guó)內(nèi)同行的直接競(jìng)爭(zhēng)。往上走是一種策略。”
但是他也承認(rèn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身是一個(gè)很巨大的市場(chǎng)，特別是室內(nèi)淘氣堡，很多市場(chǎng)包括私人都在經(jīng)營(yíng)?！盀槭裁次覀兎艞夁@部分市場(chǎng)不做？之前很多國(guó)內(nèi)的客戶過來，讓我們幫助做設(shè)計(jì)包括報(bào)價(jià)，最后幾乎整個(gè)市場(chǎng)90%的設(shè)計(jì)圖紙來自于我們，相當(dāng)于我們給這些客戶做設(shè)計(jì)，而因?yàn)槲覀儍r(jià)格高于其他小的加工廠，結(jié)果我們反而沒有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)閲?guó)內(nèi)采購這部分更多的是以價(jià)格作為決定性因素的?？蛻魰?huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來就沒有難度了，拿給其他人也可以做，這也導(dǎo)致我們的很多設(shè)計(jì)圖稿流失到很多其他同行手里去?！?br>
“很多小公司拿到圖紙后卻不能做到100%，只能模仿外形，首先是質(zhì)量達(dá)不到，另外我們所設(shè)計(jì)的一些獨(dú)有的模具他們沒有，就只能找一些東西去替換，這樣最終的效果也會(huì)打折扣?！崩顝堉薇硎?，在與這些同行的競(jìng)爭(zhēng)中，絲毫不能展現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，也不具備搶占市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，所以不如不做。
在開拓國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，美奇有著自己的規(guī)劃。這個(gè)規(guī)劃分三步，一是通過中國(guó)制造網(wǎng)一類的B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做推廣，因?yàn)檫@類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是可以直接達(dá)成交易的渠道。另一個(gè)是參加境外的專業(yè)展覽會(huì)，一般參與的客人都是對(duì)這類產(chǎn)品有需求的人，屬于目標(biāo)客戶?！耙荒晗聛恚覀兙惩庹褂[會(huì)基本會(huì)保持八到十個(gè)。”李張洲透露。
另外，多語言開發(fā)也是美奇十分看重的一條生存法則。美奇以英語為主，西班牙語、俄語、阿拉伯語為輔，在每個(gè)網(wǎng)站都設(shè)立了這四種語言。多語言開發(fā)后，網(wǎng)站會(huì)直接到達(dá)。比如，澳大利亞或是西班牙，就像中國(guó)的搜索引擎熱衷百度一樣，美奇會(huì)在當(dāng)?shù)乇容^受歡迎的搜索引擎上做推廣。
專注于一個(gè)品類
美奇創(chuàng)始人于2006年開始做游樂設(shè)備的進(jìn)出口貿(mào)易。因?yàn)楫?dāng)時(shí)，游樂行業(yè)聚集溫州，很多工廠都在生產(chǎn)游樂設(shè)備，且國(guó)外市場(chǎng)需求量很大。而那個(gè)時(shí)候生產(chǎn)制造工廠都以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，很少有人會(huì)想到把產(chǎn)品推銷到國(guó)外去。
但是，由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)工藝和品質(zhì)方面與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的要求存在差距，所以出口會(huì)收到一些客戶投訴?？墒?，生產(chǎn)工廠并沒有因?yàn)橐患屹Q(mào)易商反饋的意見進(jìn)行設(shè)計(jì)、工藝等方面的改進(jìn)，再加上國(guó)外巨大的市場(chǎng)需求，美奇應(yīng)運(yùn)而生。
李張洲表示，彼時(shí)，游樂設(shè)備產(chǎn)業(yè)在溫州這個(gè)地方已經(jīng)形成了一個(gè)區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)集群，但是不得不承認(rèn)，國(guó)內(nèi)仍只是一個(gè)游樂設(shè)備的生產(chǎn)基地。其實(shí)，游樂產(chǎn)業(yè)需要的是設(shè)計(jì)技術(shù)方面的創(chuàng)新，生產(chǎn)工藝水平方面的門檻并不高。只要你能在主品的設(shè)計(jì)和技術(shù)工藝方面符合老外的要求，就可以吸引他們購買。因?yàn)楸旧砝贤鈺?huì)考慮到采購的性價(jià)比，而中國(guó)制造的東西成本會(huì)比較低。
“我們每年都會(huì)去國(guó)外一些大公司，一些相關(guān)的展覽會(huì)，去看國(guó)外的先進(jìn)東西，回頭再加以研究改進(jìn)?！崩顝堉拚f，“進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域后，由于各方面的原因，導(dǎo)致開始的兩年整體經(jīng)營(yíng)十分艱難，到2010年戰(zhàn)略調(diào)整后，才稍微好一些?！?br>
據(jù)介紹，游樂設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品十分豐富，美奇在成立之初試圖實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，所以各種類型的產(chǎn)品都去做?？墒菦]過多久，李張洲就發(fā)現(xiàn)，每一種產(chǎn)品用到的模具包括研發(fā)投入都不一樣，各方都受到牽制，這種滿盤抓的戰(zhàn)略導(dǎo)致在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中，處處受限。為此，該公司確立了主攻一個(gè)品類的戰(zhàn)略：即專注于室內(nèi)淘氣堡。
對(duì)此，李張洲解釋稱，從市場(chǎng)情況分析來看，當(dāng)時(shí)室內(nèi)品類做得好的廠家基本上沒有，而戶外品類已經(jīng)有很多大公司做得很成熟，作為一個(gè)新廠去競(jìng)爭(zhēng)存在很大的困難。所以美奇選中室內(nèi)淘氣堡系列，并對(duì)其進(jìn)行創(chuàng)新，打造出各種主題風(fēng)格的淘氣堡。
另外，通過到國(guó)外交流及國(guó)外展覽會(huì)上得到的信息，美奇發(fā)現(xiàn)蹦床類產(chǎn)品的前景很好，而且進(jìn)入的企業(yè)并不多，留有很廣闊的市場(chǎng)，于是蹦床和室內(nèi)淘氣堡成為美奇主打的兩個(gè)產(chǎn)品系列。特別是蹦床，到目前為止仍沒有做這種大型蹦床的企業(yè)出現(xiàn)，美奇屬于這個(gè)市場(chǎng)的獨(dú)一份?！氨拇驳闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在美國(guó)比較多，但是美國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格高，我們?cè)谕绕焚|(zhì)的情況下占據(jù)著價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！?br>
值得一提的是，從進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)的各種游樂設(shè)備都做，到產(chǎn)品聚焦押寶淘氣堡和蹦床后，美奇原本積累的大量客戶幾乎流失殆盡?！翱梢哉f，絕大部分客戶都流失了。因?yàn)樵人慕?jīng)營(yíng)品類跟你的產(chǎn)品是不相符的，就算跟你合作得好，但因?yàn)闆]有這塊需要，所以也會(huì)斷開合作關(guān)系?！钡?，由于奇美每年對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)的推廣投入力度比較大，從而在整體上使得新客戶的積累速度也比較快。
專家點(diǎn)評(píng)
敢賭才可能贏
我曾經(jīng)在廣東江門工作多年，明顯感覺到，廣東人有1000塊，會(huì)拿500塊去投資；而溫州人有1000元，他不僅把這1000塊全投進(jìn)去而且還借款，以便在市場(chǎng)上盡力獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們很敢賭。事實(shí)上，溫州企業(yè)往往不惜巨資投入設(shè)備而不是做大，溫州大部分企業(yè)用的是世界一流設(shè)備，與日本、意大利、美國(guó)是同步的，這種趨勢(shì)始于1995年，是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。奇美作為行業(yè)的后來者，在這幾年展迅速，與其老板所具有的溫州人所特有的創(chuàng)業(yè)特質(zhì)是分不開的。
我曾問美奇游樂設(shè)備的林淼總經(jīng)理一個(gè)問題：“如何看待職業(yè)經(jīng)理人和家族成員的關(guān)系？”他認(rèn)為，家族成員在企業(yè)的存在，在整個(gè)溫州非常普遍，即使是很大的公司，依然有不少家族成員在企業(yè)上班。家族成員能夠保持企業(yè)的傳統(tǒng)和文化，他們的存在能讓公司的其他人不偏離軌道。
作者為中國(guó)制造網(wǎng)溫州分公司負(fù)責(zé)人王小海
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