中國游樂設備市場走過三十多年的歷程，很多生產(chǎn)工廠在與行業(yè)同步的過程中漸漸找到了適合自身，也適合行業(yè)的發(fā)展路徑。作為游樂設備行業(yè)的新兵，浙江美奇游樂設備有限公司的發(fā)展軌跡就是這樣的，公司銷售總監(jiān)李張洲向《中國經(jīng)營報》記者講述了該公司成立初期“眉毛胡子一把抓的苦痛”，到找準精準發(fā)力點，及至砍掉不具備競爭力業(yè)務板塊后的成長經(jīng)歷。他的感覺是：在異常激烈的競爭環(huán)境里，想要獨善其身，就一定要找到差異化的軌跡。

往上走策略

美奇公司2009年正式成立，從此前的代理業(yè)務步入生產(chǎn)業(yè)務。對于美奇來講，將自己的目標市場定位在哪一部分消費群體是一個關鍵性的問題。李張洲告訴記者，美奇產(chǎn)品幾乎都是出口，很少做國內(nèi)市場，出口地區(qū)以歐美市場為主?！捌渌惍a(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)大多是以國內(nèi)市場為主，除了與一些大型的商業(yè)地產(chǎn)項目合作外，我們幾乎不做國內(nèi)。以今年的訂單來看，98%都是國外訂單?！?br>
據(jù)李張洲介紹，由于產(chǎn)品定位就是出口，所以在產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)就要達到國外市場的要求?！白畛踔荒芡ㄟ^國外參觀交流去學一些設計，然后從國外購買一些樣品回來，讓生產(chǎn)技術部門再去研究設計，進行改進。我們從最初進行出口貿(mào)易，到現(xiàn)在自己生產(chǎn)產(chǎn)品送出國門，已經(jīng)比較了解國外市場對產(chǎn)品品質(zhì)等各方面細節(jié)的要求，所以我們在包括原材料采購、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)等方面都直接定位中高端，撇開跟國內(nèi)同行的直接競爭。往上走是一種策略?！?br>
但是他也承認，國內(nèi)市場本身是一個很巨大的市場，特別是室內(nèi)淘氣堡，很多市場包括私人都在經(jīng)營?！盀槭裁次覀兎艞夁@部分市場不做？之前很多國內(nèi)的客戶過來，讓我們幫助做設計包括報價，最后幾乎整個市場90%的設計圖紙來自于我們，相當于我們給這些客戶做設計，而因為我們價格高于其他小的加工廠，結果我們反而沒有競爭力。因為國內(nèi)采購這部分更多的是以價格作為決定性因素的?？蛻魰X得這個產(chǎn)品設計出來就沒有難度了，拿給其他人也可以做，這也導致我們的很多設計圖稿流失到很多其他同行手里去?！?br>
“很多小公司拿到圖紙后卻不能做到100%，只能模仿外形，首先是質(zhì)量達不到，另外我們所設計的一些獨有的模具他們沒有，就只能找一些東西去替換，這樣最終的效果也會打折扣?！崩顝堉薇硎?，在與這些同行的競爭中，絲毫不能展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，也不具備搶占市場的優(yōu)勢，所以不如不做。

在開拓國外市場的時候，美奇有著自己的規(guī)劃。這個規(guī)劃分三步，一是通過中國制造網(wǎng)一類的B2B網(wǎng)絡平臺做推廣，因為這類互聯(lián)網(wǎng)平臺是可以直接達成交易的渠道。另一個是參加境外的專業(yè)展覽會，一般參與的客人都是對這類產(chǎn)品有需求的人，屬于目標客戶。“一年下來，我們境外展覽會基本會保持八到十個?！崩顝堉尥嘎?。

另外，多語言開發(fā)也是美奇十分看重的一條生存法則。美奇以英語為主，西班牙語、俄語、阿拉伯語為輔，在每個網(wǎng)站都設立了這四種語言。多語言開發(fā)后，網(wǎng)站會直接到達。比如，澳大利亞或是西班牙，就像中國的搜索引擎熱衷百度一樣，美奇會在當?shù)乇容^受歡迎的搜索引擎上做推廣。

專注于一個品類

美奇創(chuàng)始人于2006年開始做游樂設備的進出口貿(mào)易。因為當時，游樂行業(yè)聚集溫州，很多工廠都在生產(chǎn)游樂設備，且國外市場需求量很大。而那個時候生產(chǎn)制造工廠都以國內(nèi)市場為主，很少有人會想到把產(chǎn)品推銷到國外去。

但是，由于國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)工藝和品質(zhì)方面與歐美發(fā)達國家的要求存在差距，所以出口會收到一些客戶投訴?？墒牵a(chǎn)工廠并沒有因為一家貿(mào)易商反饋的意見進行設計、工藝等方面的改進，再加上國外巨大的市場需求，美奇應運而生。

李張洲表示，彼時，游樂設備產(chǎn)業(yè)在溫州這個地方已經(jīng)形成了一個區(qū)域性的經(jīng)濟集群，但是不得不承認，國內(nèi)仍只是一個游樂設備的生產(chǎn)基地。其實，游樂產(chǎn)業(yè)需要的是設計技術方面的創(chuàng)新，生產(chǎn)工藝水平方面的門檻并不高。只要你能在主品的設計和技術工藝方面符合老外的要求，就可以吸引他們購買。因為本身老外會考慮到采購的性價比，而中國制造的東西成本會比較低。

“我們每年都會去國外一些大公司，一些相關的展覽會，去看國外的先進東西，回頭再加以研究改進。”李張洲說，“進入生產(chǎn)領域后，由于各方面的原因，導致開始的兩年整體經(jīng)營十分艱難，到2010年戰(zhàn)略調(diào)整后，才稍微好一些?！?br>
據(jù)介紹，游樂設備行業(yè)產(chǎn)品十分豐富，美奇在成立之初試圖實現(xiàn)利潤最大化，所以各種類型的產(chǎn)品都去做?？墒菦]過多久，李張洲就發(fā)現(xiàn)，每一種產(chǎn)品用到的模具包括研發(fā)投入都不一樣，各方都受到牽制，這種滿盤抓的戰(zhàn)略導致在與同行的競爭中，處處受限。為此，該公司確立了主攻一個品類的戰(zhàn)略：即專注于室內(nèi)淘氣堡。

對此，李張洲解釋稱，從市場情況分析來看，當時室內(nèi)品類做得好的廠家基本上沒有，而戶外品類已經(jīng)有很多大公司做得很成熟，作為一個新廠去競爭存在很大的困難。所以美奇選中室內(nèi)淘氣堡系列，并對其進行創(chuàng)新，打造出各種主題風格的淘氣堡。

另外，通過到國外交流及國外展覽會上得到的信息，美奇發(fā)現(xiàn)蹦床類產(chǎn)品的前景很好，而且進入的企業(yè)并不多，留有很廣闊的市場，于是蹦床和室內(nèi)淘氣堡成為美奇主打的兩個產(chǎn)品系列。特別是蹦床，到目前為止仍沒有做這種大型蹦床的企業(yè)出現(xiàn)，美奇屬于這個市場的獨一份?！氨拇驳闹饕偁帉κ衷诿绹容^多，但是美國產(chǎn)品的價格高，我們在同等品質(zhì)的情況下占據(jù)著價格優(yōu)勢?！?br>
值得一提的是，從進出口貿(mào)易時的各種游樂設備都做，到產(chǎn)品聚焦押寶淘氣堡和蹦床后，美奇原本積累的大量客戶幾乎流失殆盡。“可以說，絕大部分客戶都流失了。因為原先他要的經(jīng)營品類跟你的產(chǎn)品是不相符的，就算跟你合作得好，但因為沒有這塊需要，所以也會斷開合作關系?！钡牵捎谄婷烂磕陮τ趪馐袌龅耐茝V投入力度比較大，從而在整體上使得新客戶的積累速度也比較快。

專家點評

敢賭才可能贏

我曾經(jīng)在廣東江門工作多年，明顯感覺到，廣東人有1000塊，會拿500塊去投資；而溫州人有1000元，他不僅把這1000塊全投進去而且還借款，以便在市場上盡力獲得競爭優(yōu)勢，他們很敢賭。事實上，溫州企業(yè)往往不惜巨資投入設備而不是做大，溫州大部分企業(yè)用的是世界一流設備，與日本、意大利、美國是同步的，這種趨勢始于1995年，是競爭的結果。奇美作為行業(yè)的后來者，在這幾年展迅速，與其老板所具有的溫州人所特有的創(chuàng)業(yè)特質(zhì)是分不開的。

我曾問美奇游樂設備的林淼總經(jīng)理一個問題：“如何看待職業(yè)經(jīng)理人和家族成員的關系？”他認為，家族成員在企業(yè)的存在，在整個溫州非常普遍，即使是很大的公司，依然有不少家族成員在企業(yè)上班。家族成員能夠保持企業(yè)的傳統(tǒng)和文化，他們的存在能讓公司的其他人不偏離軌道。

作者為中國制造網(wǎng)溫州分公司負責人王小海